Promosi adalah suatu arus informasi atau bujukan yang dilakukan untuk mengarahkan orang-orang agar dapat mewujudkan pertukaran penjualan. Dalam hal penjualan, maka promosi penjualan (sales promotion ) adalah segala aktivitas yang meliputi personal selling (penjualan oleh orang secara langsung) maupun advertaising (periklanan) yang bertujuan untuk meningkatkan penjualan.
Dalam pelaksanaan promosi termasuk didalamnya berbagai kegiatan seperti :
1. Penjualan oleh orang secara langsung (Personal selling)
2. pemajangan (Display);
3. Pertunjukan (Show);
4. Pameran/Eksposisi (Expostion);
5. Demonstrasi (Demonstration);
6. Publisitas (Publicity);
7. Pembungkusan (Packaging);
8. Pelabelan (Labeling);
9. Premi (Premium);
10. Merk Dagang(Trading Stamp/Brand);
11. Periklanan (Advertising).
Sifat promosi lebih luas dan meliputi berbagai aktivitas termasuk di dalamnya periklanan. Jadi kegiatan periklanan merupakan bagian dari promosi tersebut, yaitu sebagai alat kelengkapan dari suatu promosi penjualan.
Saat sekarang promosi yang dianggap yang paling baik oleh perusahaan adalah menggunakan bauran atau promotion mix, yang terdiri :
1. Advertensi
Advertensi adalah suatu bentuk penyajian gagasan barang atau jasa yang dibiayai oleh suatu sponsor tertentu yang besifat non personal. Media yang dipergunakan dalam advertensi adalah majalah, surat kabar, radio, televisi, dan lain sebagainya.
Ada beberapa factor yang perlu diperhatikan dalam memilih media advertensi, yakni sebagai berikut :
* Reputasi media
Seberapa jauhsuatu media dipercaya olehg kelompok pembaca yang menjadi sasaran informasi
* Prestise media
Masalah prestise sering kali menjadi pertimbangan bagi sekelompok masyarakat untuk menikmati suatu media tertentu. Surat kabar tertentu umpamanya, dianggap akan meningkatkan gengsi bagi orang-orang yang membacanya.
* Isi media
Penempatan isi media dengan menggunakan media yang tepat sangat penting. Majalah yang mengkhususkan diri pada berita flora dan fauna misalnya, akan sesuai untuk iklan yang berbau flora dan fauna.
Tujuan Advertensi
Tujuan advertensi secara keseluruhan mempengaruhi tingkat penjualan agar keuntungan perusahaan meningkat, sedangkan pengertian advertensi secara khusus adalah sebagai berikut :
Mempertahankan para pelanggan agar tetap mau membeli.§
Menarik kembali para pelanggan yang hilang dengan cara marus pelanggan§ secara perlahan-lahan ke arah produk yang dihasilkan perusahaan.
Menarik pelanggan baru dan memperluas pasar.§
Fungsi Advertensi dalam Pemasaran
Fungsi advertensi dalam pemasaran, yakni :
• Sebagai pemberi informasi untuk memperkenalkan produk baru ke pasar
• Untuk membantu ekspansi atau perluasan pasar
• Untuk menunjang program personal selling
• Untuk membentuk nama baik (goodwill) perusahaan
Langkah-langkah menyusun advertensi
Ada beberapa hal yang perlu diperhatikan dalammmenyampaikan pesan lewat advertensi, diantaranya :
• Sifat media konsumen yang dituju
Perusahaan dalam menyampaikan pesan kepada konsumen dapat memilih media yang tepat sesuai dengan sasaran konsumen yang dituju
• Pesan
Setiap pesan yang disampaikan sedapat mungkin disesuaikan dengan karakteristik konsumen yang dituju, baik informasi maupun teknis penyampaiannya.
• Biaya
Dalam penggunaan media yang perlu diperhitungkan yaitu biaya yang dikeluarkan, apakah pemanfaatan media yang digunakan seapdan atau tidak dengan biaya yang dikeluarkan untuk menyampaikan pesan, sehingga konsumen mengerti dan memahami barang yang dipromosikan.
2. Personal selling (Penjualan Perseorangan)
Personal selling adalah suatu bentuk penyajian secara lisan dalam suatu pembicaraan dengan seseorang atau lebih calon pembeli dengan tujuan meningkatkan terwujudnya penjualan produk. Dalam personal selling akan terjadi interaksi langsung antara pembeli dengan penjual. Kegiatan personal selling tidak hanya terjadi ditempat pembeli saja, akan tetapi dapat juga ditempat pen- jual.
Kegiatan ini disajikan secara lisan melalui suatu pembicaraan dengan calon pembeli atau peminat dengan tujuan calon pembeli tergerak hatinya untuk membeli barang yang dibicarakan tadi.
Prinsip-prinsip dasar personal selling (penjualan perorangan)
Persiapan yang matangØ
Personal seling harus mempersiapkan diri secara matang sebelum melakukan tugasnya seperti:
• Mengetahui produk yang akan dijualnya
• Mengetahui pelanggan dan calon pelanggan
• Mengetahui tempat penjualan barang
Menentukan tempat pembeliØ
Untuk menentukan calon pembeli, personal selling harus berpedoman pada kebijakan yang telah digariskan oleh perusahaan. Merealisasikan penjualanØ
Untuk merealisasikan penjualan, personal selling perlu memperhatikan hal-hal sebagai berikut:
• Mendekati pembeli
• Menentukan kebutuhan pelanggan
• Menyajikan barang dengan efektif
Mengatasi keberatan dan kesukaran pembeliØ
Menimbulkan goodwill setelah penjualan terjadiØ
Setelah konsumen membeli barang yang dijual, personal selling harus mampu memberikan kesan baik agar para konsumen membeli kembali barang ayng dijual.
Adapun fungsi personal selling (penjualan perorangan) adalah sebagai berikut :
• Memperkenalkan barang kepada konsumen melalui peragaan, hubungan langsung dengan pembeli.
• Menciptakan kepercayaan konsumen.
3. Promosi penjualan (sales promotion)
Promosi penjualan(sales promotion) adalah merupakan segala kegiatan pemasaran, selain personal selling, advertensi dan publisitas untuk merangsang pembelian barang perusahaan. Promosi penjualan lebih fleksibel karena dapat dilakukan setiap saat dengan biaya yang tersedia. Dalam promosi penjualan dilakukan berbagai usaha untuk meningkatkan penjualan yang bersifat langsung dan jangka pendek, dengan mengadakan pameran, peragaan, demontrasi pertunjukan / eksebisi, contoh gratis / sample dan kemasan khusus.
Tujuan penggunaan promosi penjualan secara luas adalah :
• Meningkatkan tindakan pembelian yang dilakukan oleh konsumen
• Meningkatkan usaha dan intensitas penjualan
Promosi penjualan paling sering digunakan untuk tujuan menarik pembeli agar dapat memasuki pasar yang baru dan mendapatkan langganan baru.
Dalam hal ini sifat yang terdapat pada promosi penjualan yaitu :
• Insistent presence
Promosi penjualan dapat mengubah kebiasaan lama konsumen untuk memusatkan perhatiannya pada produk yang dihasilkan
• Product demeaning
Promosi penjualan jika terlalu sering digunakan, maka akan timbul keraguan konsumen yang menganggap bahwa produk yang dipromosikan tersebut kurang laku, kurang disenangi, belum dikenal, atau tidak akan diproduksi lagi.
Pelaku pemasaran harus membuat keputusan-keputusan tambahan untuk merumuskan program promosi secara menyeluruh, meliputi :
Besar insentif. Besar insentif, yakni menentukan seberapa besar insentif yang akan diberikan agar promosi penjualan menjadi efektif. Semakin tinggi insentif diberikan akan meningkatkan respon penjualan. Beberapa perusahaan yang besar umumnya mempunyai seorang manajer promosi penjualan yang mengkaji keefektifan promosi yang telah dilaksanakan pada masa lalu, dan menggunakan pengalaman masa lalu untuk menentukan besarnya insentif pada masa sekarang dan masa yang akan datang.
Insentif akan ditawarkan kepada semua orang atau hanya kepada kelompok tertentu. Premi mungkin hanya ditawarkan kepada mereka yang memenuhi syarat-syarat tertentu. Petugas pemasaran harus menentukan bagaimana cara melaksanakan program promosi dan mendistribusikannya, misalnya melalui kupon potongan harga yang dibagi-bagikan lewat kemasan, toko, pos ataupun iklan. Setiap metode pendistibusian melibatkan luasnya jangkauan dan besarnya biaya.
Jangka waktu promosi penjualan. Apabila jangka waktu promosi penjualan terlalu pendek, konsumen tidak bisa mengambil keuntungan karena mereka tidak bisa melakukan pembelian ulang. Sebaliknya, apabila promosi dilakukan terlalu lama, akan kehilanagan daya tarik untuk membujuk konsumen untuk membeli produk sekarang. Menurut para ahli, frekuensi promosi sekitar tiga minggu untuk setiap empat bulan.
Total anggaran promosi penjualan. Anggaran promosi penjualan bisa disusun dalam dua cara. Pertama, pemasaran memilih promosi sendiri-sendiri kemudian memperkirakan total biayanya. Anggaran promosi khusus, terdidi atas biaya administrasi (percetakan dan pengiriman) dan biaya insentif (biaya premi dan potongan harga) dikalikan dengan perkiraan jumlah unit yang akan dijualselama promosi. Dalam kasus kupon pormosi, biaya akan memperhitungkan realitas bahwa hanya sebagian konsumen yang akan menebus kuponnya. Dalam kasus premi, biaya promosi harus pula memperhitungkan biaya pengadaan barangdan pengemasan yang disesuaikan dengan kenaikan harga setiap kemasan.
Kedua, menyusun anggaran promosi penjualan dengan mengunakan presentase dari total anggaran promosi produk. Presentase anggaran promosi penjualan beraneka macam merek / produk pada suatu perusahaan akan dipengaruhi oleh daur hidup produk serta anggaran promosi pesaing setiap produk. Sebagai misal, produk sabun mandi menggunakan biaya promosi sebesar 30 % dari total anggaran promosi, sedangkan shampoo menerima 50 % .
Terdapat tiga kelemahan besar dalam menyusun anggaran promosi, yaitu :
• Kurang mempertimbangkan efektivitas biaya.
• Aturan-aturan yang menentukan keputusan, seperti perpanjangan anggaran tahun lalu, presentase dari perkiraan rasio penjualan dan iklan, promosi penjualan untuk sisa-sisa konsumen yang tidak terjaring lewat iklan.
• Anggaran iklan dan promosi penjualan masing-masing disusun tersendiri.
Saat-saat promosi. Manajer produk perlu menyusun kalender jadwal untuk promosi. Kalender tersebut akan digunakan oleh manajer produksi, manajer penjualan dan manajer distribusi. Beberapa promosi yang tidak direncanakan perlu juga dilakukan dan memerlukan kerjasama dalam jangka waktu pendek.
4. Publisitas ( Publicity)
Pulisitas (Publicity) adalah merupakan usaha untuk merangsang permintaan dari suatu produk secara non personal yang bersifat komersial. tentang produk tersebut di media cetak dan media elektronik, maupun hasil wawancara yang yang ditampilkan dalam media tersebut. Cara ini sangat baik untuk memperkenalkan perusahaan atau produk yang dihasilkan, karena publisitas dapat mencapai pembeli yang potensial yang tidak dapat dicapai dengan advertensi dan personal selling. Dengan penyajian berita tersebut, perusahaan dan produknya dapat menjadi perhatian umum.
Publisitas mempunyai sifat sebagai berikut :
a. Tingkat kebenaran/kepercayaan yang tinggi, pemberitaan publisitas dianggap sebagai suatu yang benar dan dapat lebih dipercaya, tidak bersifat memihak.
b. Tidak disadari adanya mamksud promosi yang sebenarnya. Pesan yang disampaikan kepada konsumen melalui publisitas adalah dalam bentuk berita dan bukan sebagai pesan komunikasi untuk maksud penjualan.
c. Penggambaran produk. Seperti advertensi, maka publisitas juga mempunyai kemampuan untuk menggambarkan produk perusahaandalam bentuk cerita yang jelas.
Agar bauran promosi (Promotion mix) mencapai tujuannya secara optimal, maka perlu dipertimbangkan beberapa faktor, antara lain :
a. besarnya jumlah biaya yang disediakan untuk kegiatan promosi
b. luasnya pasar dan konsentrasi pasar yang ada
c. jenis dan sifat mproduk yang dipasarkan
d. siklus usaha atau daur hidup produk (product life cycle)
Jadi kesimpulannya tujuan promosi adalah :
a. merubah tingkah laku dan pendapat konsumen
b. memberitahu pasar yang dituju tentang penawaran produk
c. membujuk masyarakat konsumen, agar menyenangi dan mendorong pembelian
d. menngingatkan masyarakat konsumen akan manfaat produk
e. mempertahankan merek produk perusahaan
Keuntungan dari promosi secara umum adalah mempengaruhi tingkat penjualan, sehingga keuntungan yang diharapkan perusahaan dapat meningkat, sedangkan keuntungan promosi secara khusus adalah merupakan alat informai dalam memperkenalkan produk perusahaannya. Lebih jelasnya keuntungan promosi itu adalah sebagai berikut :
1. dapat meningkatkan omzet penjualan produk
2. membentuk product motives dan patronage motives
3. meningkatkan barang-barang perusahaan menjadi terkenal
4. meningkatkan keuntungan atau laba perusahaan
comment 0 comments
more_vert